Di tahun 1980, Bill Gates baru berusia 24
tahun dan hendak mengadakan negosiasi dengan perusahaan raksasa IBM.
Saat itu Microsoft hanyalah perusahaan kecil dengan aset sekitar 7 juta
dolar AS. Apabila dibandingkan IBM, Microsoft bukanlah tandingan yang
sepadan. Kala itu, IBM berhasil menikmati angka penjualan yang fantastis
yaitu sebesar 30 miliar dolar AS per tahun.
“Big Blue”, begitu IBM mendapat julukan, berniat untuk memperoleh hasil karya Microsoft untuk melapangkan jalannya mengembangkan komputer personal. IBM menganggap Microsoft -yang lebih kecil- dapat dijadikan sebagai sebuah batu loncatan untuk mempermulus usaha tersebut.
Saat perundingan dilaksanakan, Gates selaku pucuk pimpinan Microsoft dengan sangat cerdik mempersiapkan strategi dalam menghadapi IBM. IBM berkeinginan untuk membeli sebuah sistem operasi dari Microsoft senilai 175.000 dolar AS. Gates, yang menyadari bahwa IBM akan menggunakan kode program Microsoft dalam berbagai mesin kelak, menolak mentah-mentah tawaran IBM.
Tak hanya menolak, Gates juga berhasil membujuk IBM untuk masuk dalam ‘perangkap’ yang dibuatnya sendiri. Gates bersikukuh memegang kepemilikan atas MS DOS, dan lebih memilih untuk menunggu pemasukan royalti. Selain itu, Gates juga mempertahankan haknya untuk memberikan lisensi penggunaan MS DOS kepada pihak lain selain IBM. Hasil negosiasi ini terbukti sangat merugikan IBM dalam berbagai aspek, terutama keuangan.
Tentu Anda penasaran apa yang dilakukan Bill Gates hingga ia mampu menaklukkan raksasa industri komputer IBM dalam sebuah negosiasi. Inilah 3 prinsip negosiasi yang Gates gunakan saat itu, dan yang sebaiknya Anda gunakan juga mulai sekarang:
Prinsip 1: Tetapkan tujuan dan atur pikiran
Tanyakan pada diri sendiri sebelum memulai sebuah negosiasi, “Apa yang saya inginkan dan raih dari perundingan ini?” Tuliskan tujuan dan pikiran Anda di atas selembar kertas, dan bawalah selama perundingan.
Prinsip 2: Tetapkan batasan
Tentukan batasan Anda. Pikirkan tentang tawaran terbaik apa yang bisa Anda terima di dalam negosiasi tersebut. Kemudian pikirkan tentang tawaran terburuk yang bisa muncul dari pihak yang dihadapi. Batasan paling minimum seperti apakah yang bisa Anda terima? Hal maksimal apakah yang hendak Anda capai? Dengan mengetahui batasan-batasan penting ini sebelum memasuki arena perundingan, lebih kecil kemungkinan Anda untuk terhanyut dengan tawaran pihak lawan dan menyerahkan terlalu banyak hal untuk mendapatkan terlalu sedikit hal.
Prinsip 3: 'Baca' pikiran pihak lawan
Hal apa yang pihak lawan inginkan dari negosiasi tersebut? Apakah target minimal atau maksimalnya? Patut dicamkan juga bahwa hal yang menurut kita sepele bisa dianggap lawan sebagai sesuatu yang sangat berharga. Anda bisa pertimbangkan untuk mengorbankan hal-hal yang kurang vital tersebut untuk mencapai hal yang lebih krusial dari pihak lawan.
Ketiga prinsip di atas memang bukan aturan baku yang mutlak dan bersifat mengikat. Namun, dengan melaksanakannya kita akan lebih berpeluang untuk memenangkan pertarungan di meja perundingan.
“Big Blue”, begitu IBM mendapat julukan, berniat untuk memperoleh hasil karya Microsoft untuk melapangkan jalannya mengembangkan komputer personal. IBM menganggap Microsoft -yang lebih kecil- dapat dijadikan sebagai sebuah batu loncatan untuk mempermulus usaha tersebut.
Saat perundingan dilaksanakan, Gates selaku pucuk pimpinan Microsoft dengan sangat cerdik mempersiapkan strategi dalam menghadapi IBM. IBM berkeinginan untuk membeli sebuah sistem operasi dari Microsoft senilai 175.000 dolar AS. Gates, yang menyadari bahwa IBM akan menggunakan kode program Microsoft dalam berbagai mesin kelak, menolak mentah-mentah tawaran IBM.
Tak hanya menolak, Gates juga berhasil membujuk IBM untuk masuk dalam ‘perangkap’ yang dibuatnya sendiri. Gates bersikukuh memegang kepemilikan atas MS DOS, dan lebih memilih untuk menunggu pemasukan royalti. Selain itu, Gates juga mempertahankan haknya untuk memberikan lisensi penggunaan MS DOS kepada pihak lain selain IBM. Hasil negosiasi ini terbukti sangat merugikan IBM dalam berbagai aspek, terutama keuangan.
Tentu Anda penasaran apa yang dilakukan Bill Gates hingga ia mampu menaklukkan raksasa industri komputer IBM dalam sebuah negosiasi. Inilah 3 prinsip negosiasi yang Gates gunakan saat itu, dan yang sebaiknya Anda gunakan juga mulai sekarang:
Prinsip 1: Tetapkan tujuan dan atur pikiran
Tanyakan pada diri sendiri sebelum memulai sebuah negosiasi, “Apa yang saya inginkan dan raih dari perundingan ini?” Tuliskan tujuan dan pikiran Anda di atas selembar kertas, dan bawalah selama perundingan.
Prinsip 2: Tetapkan batasan
Tentukan batasan Anda. Pikirkan tentang tawaran terbaik apa yang bisa Anda terima di dalam negosiasi tersebut. Kemudian pikirkan tentang tawaran terburuk yang bisa muncul dari pihak yang dihadapi. Batasan paling minimum seperti apakah yang bisa Anda terima? Hal maksimal apakah yang hendak Anda capai? Dengan mengetahui batasan-batasan penting ini sebelum memasuki arena perundingan, lebih kecil kemungkinan Anda untuk terhanyut dengan tawaran pihak lawan dan menyerahkan terlalu banyak hal untuk mendapatkan terlalu sedikit hal.
Prinsip 3: 'Baca' pikiran pihak lawan
Hal apa yang pihak lawan inginkan dari negosiasi tersebut? Apakah target minimal atau maksimalnya? Patut dicamkan juga bahwa hal yang menurut kita sepele bisa dianggap lawan sebagai sesuatu yang sangat berharga. Anda bisa pertimbangkan untuk mengorbankan hal-hal yang kurang vital tersebut untuk mencapai hal yang lebih krusial dari pihak lawan.
Ketiga prinsip di atas memang bukan aturan baku yang mutlak dan bersifat mengikat. Namun, dengan melaksanakannya kita akan lebih berpeluang untuk memenangkan pertarungan di meja perundingan.
